Por Flávia da Mata | [email protected]

O processo de venda não é realizado como a maioria das pessoas pensam: oferecer um produto ou serviço, o cliente compra e fechamos negócios.

Quem trabalha com venda há muito tempo e já consegue articular alguns processos, sabe o quanto é específico de cada vendedor essa modalidade, e o quanto deve ser estudado a estratégia em si até o fechamento da venda.

Se eu tenho clareza na estratégia no processo da venda, provavelmente terei um resultado positivo.

E essa estratégia envolve desde a pesquisa de campo, identificação do meu público-alvo e análise minuciosa do Plano de Ação. É justamente essa trajetória que irá me levar a conhecer o caminho e traçar os novos rumos quando necessário.

Na Administração, chamamos de “Retroalimentação”. Quando iniciamos uma ação específica de venda, uma campanha como chamamos, e torna-se necessário fazer o ciclo de Planejamento, Organização, Direção e Controle. Esse método é contínuo e deve ser alimentado sempre, corrigindo possíveis falhas e introduzindo novos conceitos.

A estratégia muda o tempo inteiro, desde a imagem que você vai utilizar no marketing até a forma em que o vendedor irá atender e finalizar a venda com o cliente.

Sun Tzu, estrategista do século IV a.C., escreveu um tratado nominado “A Arte da Guerra”. Livro até hoje referência no assunto, onde aborda de forma abrangente as estratégias militares. A grande lição é mostrar que a formulação de uma estratégia deve respeitar princípios fundamentais, como o conhece a ti mesmo e conheça o seu inimigo, aqui no caso, seu concorrente, caso contrário você não vencerá as batalhas. Disse ele: “Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”.

Definindo claramente o conceito, Estratégia é uma palavra com origem grega, que significa plano, manobras utilizadas para alcançar um objetivo. Um exemplo clássico do que é a estratégia no nosso dia a dia, é o horário que a propaganda da coca-cola passa na televisão, enquanto você está almoçando. Ou utilizar famosos que são muito adorados pelo público, para fazer a publicidade de um produto. Automaticamente, você associa a imagem da pessoa ao produto e enxerga como positivo, a sua aquisição.

Pois é! Vivemos todos os dias sob olhares de estratégias. Se somos clientes, estamos sendo estudados e com certeza explorados pelas empresas. Já que é assim, qual sua estratégia de venda?

Flávia da Mata é administradora, consultora empresarial e coach de carreira.

Por Luciano Robson Rodrigues Veiga | [email protected]

O Estado da Bahia vem se destacando na Política Pública de Consórcios Multifinalitários, desde de 2009, com a orientação e apoio da Secretaria de Planejamento da Bahia (SEPLAN), auxiliando na formação e implantação dos consórcios, utilizando-se dos recortes dos territórios de identidade. Em abril de 2015 é criada a Federação de Consórcios Públicos da Bahia (FECBAHIA) e, em dezembro de 2019, formação da Frente Parlamentar dos Consórcios Públicos. Com tanta sinergia com as políticas públicas do Estado, nasce a necessidade de um Marco Regulatório, que dê segurança jurídica as partes, emerge a Lei n° 24.549/2022, que institui o Programa Consórcios Municipais da Bahia, reafirmando a capacidade de inovação e pioneirismo do Estado da Bahia.

Consórcios Públicos vêm se destacando no Brasil e, em especial na Bahia, que constituiu o modelo de Consórcio Multifinalitário, consolidando a importância de ações plurais, em sintonia com as demandas e necessidades dos municípios, com observância aos eixos/áreas da estrutura administrativa dos seus entes consorciados, com destaque para educação, infraestrutura, meio ambiente, resíduos sólidos, agricultura, dentre outras ações firmadas ou não em parcerias com a União e o Estado.

A crescente parceria com o Estado e a União, através de convênios e contratos, urgiu a necessidade de elaboração e aprovação de um “Programa Consórcios Municipais da Bahia”, objetivando disciplinar a realização de acordos entre o Estado da Bahia e os consórcios municipais, constituídos em seu território, além de apoiar e fomentar a instituição e o desenvolvimento dos consórcios municipais.

A LEI N° 24.549/2022, que institui o Programa Consórcios Municipais da Bahia, aprovada por unanimidade na Assembleia Legislativa da Bahia, neste dia 08 de novembro de 2022, traz no seu escopo a Segurança Jurídica necessária para que os consórcios possam desempenhar o seu papel e responsabilidade, desenhado pelos princípios e diretrizes do seu Art. 2º, através de acordos Consorcial, apontado no Art. 3º – “é o instrumento pelo qual a Administração Pública Estadual, direta ou indireta, estabelece parceria com os consórcios municipais voltados à realização de obras e serviços de interesse comum ou de cada uma das partes, além da implementação de políticas públicas, a serem realizadas no âmbito de abrangência das entidades consorciais, que envolvam ou não aportes de recursos financeiros”.

Como todos os programas geram expectativas, que vão além da normatização e segurança jurídica necessária, o escopo do seu objeto, que são abarcados pela capacidade multifinalitária dos Consórcios Públicos da Bahia, tais como os apontados pela nova Lei: “execução de obras e serviços de engenharia na área de infraestrutura de transportes, bem como na construção ou reforma de prédios e logradouros públicos; serviços de manutenção e conservação de infraestrutura aeroportuária; fiscalização de obras e serviços contratados pelo Estado; realização de serviços de assistência técnica agropecuária; o desenvolvimento de projetos e programas nas seguintes áreas: assistência social; cultura; tecnologia e informação; segurança pública; geração de emprego e renda; esporte; saneamento; gestão pública; igualdade de gênero e racial e outras áreas públicas de interesse social ou econômico”.

Cabe, entretanto, uso democrático e republicando desta importante autarquia, tão necessário na execução e aplicação das políticas públicas, em uma teia federativa perversa a um dos seus entes federados, denominado município, cada vez mais dispare nas receitas versus despesas, sendo, entretanto, na ponta responsável pelo atendimento aos munícipes nas suas mais diversas necessidades, que hoje tens os consórcios públicos, como instrumento de apoio e atendimento aos seus pleitos plurais, auxiliando na execução das políticas públicas com economicidade, em virtude do seu poder de escala, eficiência, eficácia e efetividade, gerando o princípio da excelência na gestão consorcial.

Luciano Robson Rodrigues Veiga é Advogado, Administrador, Especialista em Planejamento de Cidades (UESC), Especialista em Gestão do Desenvolvimento Territorial – MSA (UFBA).