Por Flávia da Mata | [email protected]
O processo de venda não é realizado como a maioria das pessoas pensam: oferecer um produto ou serviço, o cliente compra e fechamos negócios.
Quem trabalha com venda há muito tempo e já consegue articular alguns processos, sabe o quanto é específico de cada vendedor essa modalidade, e o quanto deve ser estudado a estratégia em si até o fechamento da venda.
Se eu tenho clareza na estratégia no processo da venda, provavelmente terei um resultado positivo.
E essa estratégia envolve desde a pesquisa de campo, identificação do meu público-alvo e análise minuciosa do Plano de Ação. É justamente essa trajetória que irá me levar a conhecer o caminho e traçar os novos rumos quando necessário.
Na Administração, chamamos de “Retroalimentação”. Quando iniciamos uma ação específica de venda, uma campanha como chamamos, e torna-se necessário fazer o ciclo de Planejamento, Organização, Direção e Controle. Esse método é contínuo e deve ser alimentado sempre, corrigindo possíveis falhas e introduzindo novos conceitos.
A estratégia muda o tempo inteiro, desde a imagem que você vai utilizar no marketing até a forma em que o vendedor irá atender e finalizar a venda com o cliente.
Sun Tzu, estrategista do século IV a.C., escreveu um tratado nominado “A Arte da Guerra”. Livro até hoje referência no assunto, onde aborda de forma abrangente as estratégias militares. A grande lição é mostrar que a formulação de uma estratégia deve respeitar princípios fundamentais, como o conhece a ti mesmo e conheça o seu inimigo, aqui no caso, seu concorrente, caso contrário você não vencerá as batalhas. Disse ele: “Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”.
Definindo claramente o conceito, Estratégia é uma palavra com origem grega, que significa plano, manobras utilizadas para alcançar um objetivo. Um exemplo clássico do que é a estratégia no nosso dia a dia, é o horário que a propaganda da coca-cola passa na televisão, enquanto você está almoçando. Ou utilizar famosos que são muito adorados pelo público, para fazer a publicidade de um produto. Automaticamente, você associa a imagem da pessoa ao produto e enxerga como positivo, a sua aquisição.
Pois é! Vivemos todos os dias sob olhares de estratégias. Se somos clientes, estamos sendo estudados e com certeza explorados pelas empresas. Já que é assim, qual sua estratégia de venda?
Flávia da Mata é administradora, consultora empresarial e coach de carreira.
